北京j9游会真人游戏第一品牌诺华装饰股份有限公司董事长张钧

主持人：可能我们按哪种分法都有道理，但是我们主题叫“15年的成就”，请张总来总结总结，这15年之间，我们品牌家装公司在这个行业里面可以提炼出哪些成就来？

张钧：从阶段来说，我还有点看法，我觉得主线很多，应该是以我们这些公司成长为主线。第一个阶段就是单一程式的发展阶段，就是崛起和单一程式的发展阶段，大概1997年到1999年，这三年。第二阶段是逐步转化演变成全国公司的阶段，通过转变体量、占有率和视野在全国性了有了重大的提升，这是2000年以后。第一年我开始做外扩以后，大家就把外埠做起来的，等于从单一的一地变成了全国性企业，那会儿借助北京的成长和外地的成长，很快我们就过亿了。第三阶段得从系统上来说，当时我觉得泰岩做的系统集成家居，整体家居和集成家居那会儿是一个阶段，从原来简约半包帮我们很简单的占领了全国，简约但是不简单，但是后来竞争残酷了以后适应不了了，就逐步上升到集成家居的层面。后面又有细分，那就没必要说了，比如套餐大概是2004、2005年左右出来，还有大店整体的产品展示，像蔡明2005、2006年的展示，这个大店的模式出来了。到了2008年等于是我的风格又做了渠道，不是做生产，而是新渠道，这些都是细分，都称为整体家居阶段，所以我认为应该分三个阶段，但是每个阶段都使得这个企业从体量、占有率、从方方面面上了一个台阶，所以应该以我们这些公司的成长线看待这三个阶段会比较好。

主持人：张总从公司成长线的角度进行了解读，每一个解读都有道理，都有必然性。这15年，从一个被动型的公司，成长为一个主动发展全国性的公司，必然取得了很多成就，同时也折射出这个行业过往之中的特点，这点我赞同张总的观点，以我们公司的成长来回顾一下15年家装行业的成就。陈总，您觉得成就大概有几点？

陈辉：我最近遇到好多人，一些朋友，包括一些相关的人提到装修的时候，我最多谈的是现在的家装和以前不一样了，以前的家装最初级的就是设计师加施工，所以有些人愿意做私单，有些人觉得我直接找设计师，设计师帮我做设计就可以了。

现在做家装有几个特征，第一，产业化特征，从开始的设计、施工，产品的供应、生产，是一个链条，有产业化的特征。

另外，有专业化的特征，一个是专业的技术体系，我们形成了一个体系，包括从研发，研发应用技术到应用技术的推广，形成一系列的专利或者独特的工艺。另外是专业的流程体系，是专业化的特征。

还有一个规模化的特征，从一地走向全国。

另外品牌也进行了细分，比如有专门做别墅的，专门做中大型公寓的，还有专门做中小型公寓的，品牌上又进行了细分。

再就是品牌化，除了品牌细分以外，着力打造以品牌的特性、品牌的定位、品牌的影响力。

所以家装现在已经不是一个简单的设计加施工，设计师加施工队伍。我认为这四个方面的特征形成了我们的理解的新的家装的概念，品牌代表着什么，知名度、美誉度、忠诚度等等这种特征都表现了出来，所以家装行业已经不断在升级了。刚才我没细说的是，不同的公司处在不同的阶段，有的可能还处在设计师加施工的阶段，所以不好一概而论。

主持人：取得的成就刚才陈总归纳的，产业化、规模化、专业化、品牌化，是我们15年可以总结的特点。李总你总结的进步或者特点是什么？  

李泰岩：这个行业的成就，我觉得老陈说得没错，我补充几点。现在不管有钱没钱，新房子都要装修，我们说原来1997年的时候，并不是所有家都装修，到今天只要你买了房子，一定要装修，这是一点。

另外，我们这个行业真正成为一个行业了，家居产业，一个行业一年几万亿的市场规模，从业人员几百万，能产生出家装的上市公司，老陈是第一家，这是特别重要的一个标志，公司的管理能够在阳光下受到社会的认可。

这些年我们养活了多少人啊，别说我们服务了多少家，我们养活了多少家，最大群体是农民工，还有设计师队伍，税收、就业，还有社会稳定。我有一个朋友是良子洗脚的老板，他是在一个市一个县的招收员工，那些县没有强拆，因为收入很高，没必要去跟政府较劲。所以说现在要说成就，老陈是从企业的发展看，我从社会角度看，这15年其实成就还是很大的。

主持人：有人说家装行业是劳动密集型产业，要细分我们也属于服务行业，曹总一直说我们这个行业应该提高门槛。

曹安闽：我们这个行业从一开始如果始终是设计加施工，或者再加一些简单的辅材，还是劳动密集型产业。从一部分客户来讲，我相信将来一定会有很多客户选现成的模式，现在量体裁衣，家装有个性，但是肯定能找到共同性，我们将来一定会从工业化设计的角度考虑这件事，当然很难，我们当时做家装，从游击队出来的那种人，和他们竞争也很难，但是现在过了15年，我觉得他们的竞争力还是很低的。我们给千家万户的老百姓有一个信号，我可以选择公司了，公司可选，以前只能选个人。将来还可以选产品，当我们可以选产品的时候，质变的时候就到了，不管是整体装修还是套餐装修，不管什么装修都有一个特点，都是一对一，只要没脱离一对一，工业化整合的角度都比较慢，它会制约我们这个行业的发展，还有我们这个行业很多难以解决的问题。工业化角度不是说对所有公司，比如对某些别墅或者特殊的房子还需要个性化装修，但是对大多数人需要工业化装修，到那时候我们门槛一定会高，我们嚷嚷了15年深度合作，怎么合作？最后自己开工厂了就不好合作了，因为你的量不够，人家不可能单独为你生产东西，价格就下不来。当老百姓可以选择你生产的东西的时候，量就真正上来了。到那个时候我们的门槛就真正很高了，能够很少有大量的游击队做到这一程度。

李泰岩：你说的是成品家装。

曹安闽：对，就是成品家装。我们研究了很多东西，后来发现只有一个特点，一对一和一对多，原来我们汽车制造和一对多的制造，包括服装，从裁缝到大设计师的出现，大设计师是有众多的拥护，这是明星设计师。

主持人：其实这种实现之后，就解决了您刚入行的时候的感觉，一个单子几千万。

曹安闽：如果能做到某一种设计风格和设计配置，有上千、上万户能够争着抢着买你这个的时候，就像苹果手机似的。也有可能走不通，但是咱们还是要走。

主持人：其实这跟我们公司的探索是分不开的，张总，您2008年搞风格汇也是在过去15年中，从公司自身的经营模式中进行一种突围和探索，如果从公司的经营模式来讲，过去我们15年可以总结的成就有哪些？

张钧：别说公司了，就说行业吧。有这么一句话是被行为公认的，“中国家装看北京”，这是行业公认的。北京有15年的，主要是我们这几家，胜者为王，他们对行业的发展和贡献。比如我们15年共同创造了家居规范化市场的经营，我们推出了跟工装不一样的有特色的报价单，才实现了我们设计师全流通、全流转的这种方式，然后我们走出了北京，成立全国公司，不只是给我们北京公司，给全国公司也做了。我们有了特许经营，我们当时有了风格文化，设计收费，泰岩那边的集成家居也有了，曹总那边的标准化工程，把工程作为一个新的台阶，后来又有大厂、大店出现，大店又细分，像风格汇这些，还有大概2005年套餐的出现，这全是北京公司一手缔造的。

还有一个总结，家居文化通过北京公司传递到全国，把简约、时尚、国际化的理念很快的铺到全国，北京公司功不可没，我们简约做他们也简约做，我们原来设计不收费，后来我们引领设计收费，也引领了全国，其实是带动了全国家居和行业的进步和发展。其实从整个行业的标志性的更多创新和发展来看，现在正在努力往成品家装发展，这是下一个增长点。我们行业下一步可能还有一个要发展的就是精装，因为这一块市场特别大，可以对冲现在毛坯房减少净增的增多，很可能这将来又是一个增长点。所以这些都是在给行业做非常大的表率。要说行业进步，能给家装行业带来什么、引领什么，功不可没。

北京阔达建筑装饰工程有限责任公司董事长 曹安闽

主持人：其实在我的印象中，北京家装行业最大的进步是让设计变得有价值，这也是北京品牌家装公司和游击队的区别，让设计产生核心的价值。

上次我在李总的798玩的地儿看了一张非常老的照片，挺感慨的，当时李总还很瘦，还是飘逸的长发。15年，北京公司是让设计产生价值，而且设计是真正引领了全国，从这个角度来讲，大家怎么看待设计产生的价值，包括设计收费的引领？

陈辉：这其实是家装发展史上比较重要的，刚开始家装设计都是免费的，其实现在想想也很奇怪，农民工干了活儿是有价值的，设计师干的活儿是没价值的。刚开始发现可能还不是从收费的角度来考虑，而是考虑设计师接了这个工程以后，他不会用心去把这个项目做好，而是用很多监理去抓下一个，下下一个，抓更多的客户，为什么？因为你没有给他设计费，你只是工程上给他一定的提成、收入和奖励，所以他不会用心去做。我自己是做设计的，觉得设计给一个家带来的价值是非常巨大的。后来我们理解的是它的风格和文化，一个家里应该是有文化的，现在我们是给客户带来更美好的生活方式，这些都是通过设计产生的价值，而且这些价值已经超出了价格的范畴。比如你推风格、文化的时候，带来了文化的价值，给客户带来了一些愉悦的心理、很好的环境，他得到了满足。当我们推生活方式的时候，我们觉得不仅给客户创造了一种价值，包括生活秩序理得更顺、更好，本来一回家一地鞋，现在回家整整齐齐的，本来消费时代买了很多东西，哪儿哪儿都乱七八糟的，现在整整齐齐的，这种秩序带来人们心理上一种变化，包括生活上感觉很美好，觉得有秩序就是一种美好的感觉。

另外家庭情感上可能也创造一些价值，愿意回家了，创造更多的交流、沟通的机会，大家愿意回家，把大家都从外面拉回来，形成一个很好的家的氛围、情感的交流，这不仅是实现了价值，而且是创造了一种新的价值，都不是用设计费这种价格所能衡量的东西，不仅觉得给客户创造了价值，连我们自己都升华了，我不是搞家装的，我是给客户创造美好生活方式的，所以设计的价值在于此。

当然在设计价值不断的给行业、给客户创造价值的同时，我们也发现了一些问题，比如说有些设计师把握客户的这种机会，给自己创造灰色收入，这是一个负面的东西，我们是坚决反对的。我们也会逐渐通过流程的改变，去避免，甚至最终去解决这种灰色的东西，什么东西都应该规范，这样设计的价值就更加纯粹、更加能够体现它的价值。

主持人：张总这边一直是倡导设计收费的，设计要有价值，设计收费要透明化，您怎么看待这个问题？

张钧：因为在全国大面积推设计收费是经历了很多的坎坷，因为从收费到不收费再到收费，其实从设计师、从客户都有一个接受的过程，在这个过程中我们反复跟客户在沟通，在跟设计师沟通，第一他要有服务，第二他要拿出不同的作品，区别于原来的三张图纸就开工了，而且原来没有什么设计内容和含量，对一个家的设计还可以做另外一家，毛毛躁躁。我们后来降温、降人、降气的学术氛围，要给客户有亮点，要有不一样的设计，提升设计，把企业的学术氛围提升了，这么去做以后，跟不收费的公司的区别，因为设了很多门槛，其实门槛要从多方密集去设置。虽然当时很艰难，因为说服很优秀的设计师从原来不收费到收费，真的很难，老百姓也觉得行业都不收你们也不收，我们经历了N多博弈，经历了很多潜规则，现在回想起来还是很值的。

主持人：15年前家装公司有16家， 15年之后，很多人掉队了，您怎么看这个现象？

李泰岩：我觉得不要说掉队，其实中国民企的平均寿命最长的3年半，作为我们来说，15年还能活着，确实不容易。反过来说，北京那时候3万家，全国家装企业得百万家，真正能活下来的非常少。现在活下来的，我说当年的小兄弟们，现在都变成老哥们了，真的不容易。

主持人：曹总怎么看优胜劣汰？

曹安闽：我觉得企业能够活下来，依然有一批人能够善于思考、善于总结，为未来找一些更好的道路。其实不管哪个时代，包括现在我们也发现行业中有很多弊端，比如设计师的灰色收入问题，但是怎么解决呢？每个公司都用了很大的力量，但是还很难禁止，为什么？为什么还有好多其他问题，包括跟主材供应商的合作不能深入，不能让他们真正成为我们家装的供应商，只能是我们买他们东西，等等这些事情都是我们需要思考的，如果你不思考，如果还沉浸在以往的一些成就中，那可能就会掉队。但这种思考也是被现在很多现实迷惑了，如果你还想干，还想生存，还想能够有一些比较踏实的感觉，那你就得思考。什么人能够最后，不管他今天有起伏也好，有什么也好，他能走得更长、更远，他要思考，他要对未来的规划有一个清晰的愿景、清晰的步骤，才能走得更长久，更加符合时代的要求。这种生活方式只有一群人的生活方式才能称之为方式，也就是大家都愿意买这个小区的房子，这个小区的房子是一种生活方式，而不是一家一个的生活方式，当然一家一个的也是生活方式，但是我们某一种能够给大家带来更好的生活方式的设计，能够被很多人选中，而不是只被一个人选中，这种生活方式才更加有意思，这种生活方式带来了群体性，有更多的量的变化，我们现在的很多毛病都会被解决。一个设计师不是针对一个客户的话，这个设计师的灰色收入就根本杜绝了，是不可能的。